نکات کلیدی یک مذاکره موفق

نکات کلیدی یک مذاکره موفق

هنگامی که موضوع کاملاً تازه ای در جلسه مطرح می شود درخواست تنفس بکنید.

 اگر توافق کردید گفتگوها ضبط نشود به حرفهایی که در جلسه می زنید پایبند باشید.

درک تن گفتار: هوشیار باشید علائم مهم تن گفتار فقط چند ثانیه دیده می شود برخی از حالات تن گفتار:

۱-به پشت تکیه دادن نشانه خشونت است.

۲- دست به سینه بودن نشانه ناباروی است.

۳- حالت تمایل بدن به جلو نشانه توجه است

۴- چهره باز بیانگر علاقه به ادامه مذاکره است

۵-تماس چشمی مستقیم بیانگر افکار مثبت است.

۶- گذاشتن دست زیر چانه نشان دهنده تفکر است.

۷-بازی کردن با قلم نشان دهنده حواس پرتی است.

۸- خیره شدن به اطراف نشان دهنده علم تمرکز است.

۹- چشمان باز و حالت مهربان چهره نشانه متقاعد شدن است.

نکات کلیدی یک مذاکره موفق

نحوه ی ارائه ی پیشنهادها و پاسخ دادن به آنها در مذاکره (اصول و فنون مذاکره)

پاسخ به پیشنهاد در مذاکره:

در پاسخ به پیشنهاد طرف مقابل (چه مثبت و چه منفی) سعی کنید فوراً عکس العمل نشان ندهید از سکوت نترسید و در حین سکوت پیشنهاد داده شده را ارزیابی کنید.

نکته ۱: هنگام مذاکره به دنبال موارد مشابه در مواضع خود و طرف مقابل باشید.

۲- قبل از اینکه پاسخ بدهید صبر کنید تا صحبت طرف مقابل تمام شود.

۳- وانمود کنید هر امتیازی که می دهید برای شما یک ضرر بزرگی است.

۴-برای تصمیم گیری در مورد هر پیشنهاد جدید فرصت بخواهید.

تاکتیک تاخیر: زمانیکه قصد ندارید به پیشنهاد طرف مقابل پاسخ فوری بدهید از تاکتیک تاخیر استفاده کنید طوری که طرف مقابل به قصد شما پی نبرد.

پیشنهاد متقابل: برای اینکه در ارائه پیشنهاد امتیاز با ارزشی را از دست ندهید می توانید اولویت های طرف دیگر را شناسایی کنید و از میان این اولویت ها، آنهایی که اهمیت کمتری برای شما دارند به عنوان پیشنهاد مقابل طرح کنید.با این روش وانمود می کنید که حاضر به همکاری هستید.

نکات کلیدی یک مذاکره موفق

نکات کلیدی و مهم:

۱-به حرف های طرف مقابل با دقت گوش کنید. شاید خواسته آنها به خواسته شما نزدیک باشد.

۲-چنانچه در همان ابتدای مذاکره احتمال توافق وجود دارد شما نیز استراتژی خود را تعدیل کنید.

۳-کاری کنید که پیشنهاد اول شما غیر واقعی به نظر برسد و برای کسب توافق از آن نقطه شروع کنید.

۴- از همه پیشنهادهایی که به شما می شود یادداشت بردارید و همه را به طور شفاهی ضبط کنید.

۵-در ارائه پیشنهاد انعطاف پذیر باشید.

۶- در صورت لزوم برای اولین پیشنهاد به خود تردید راه ندهید.

۷- پیشنهادهای مشروط بدهید مثلاً اگر شما این کار را بکنید ما هم آن کار را خواهیم کرد.

۸- نگرش طرف مقابل را ارزیابی کنید (مثلاً احساس او را در خصوص مورد شخص سؤال کنید)

۹- در ابتدای مذاکره زیاد امتیاز ندهید

۱۰- اولین پیشنهاد شمانباید طوری باشد که موقع عقب نشینی باعث خجالت شما شود.

۱۱- هرگز نگوئید «هرگز »

۱۲- به سؤال ها فقط با کلمه «بله » یا «خیر » پاسخ ندهید.

۱۳- سعی نکنید طرف مقابل را نادان جلوه دهید.

۱۴- در موقع لازم شوخ طبع باشید اما زرنگی نکنید.

۱۵- پیشنهاد خود را با زمانی رسا و قاطع بیان کنید.

نکات کلیدی یک مذاکره موفق

ویژگیهای مذاکره کننده موفق

۱- ویژگیهای مذاکره کننده موفق

۲- انصاف

۳- اشراف بر موضوع مذاکره

۴- داشتن حافظه قوی و ذهن تحلیل گر

۵- برقراری ارتباط بدون کلام به شیوه صحیح

۶- داشتن قدرت رهبری

۷- صداقت و راستگویی

۸- رازداری و امانتداری

۹- ادب و متانت

۱۰- رفتارهای مناسب در مذاکره

۱۱- راجع به نظرات خود توضیح دهید.

۱۲- به حرفهای طرف مقابل گوش دهید.

۱۳- آمادگی اصلاح نظرات خود را داشته باشید.

۱۴- در نشان دادن عکس العمل منفی تعلل کنید.

۱۵- طرف را به حقانیت خود  قانع کنید.

۱۶- اسم طرف را به زبان بیاورید.

۱۷- نباید ها در مذاکره

۱۸- در زمان نامناسب مذاکره نکنید.

۱۹- خط کف را هیچ وقت رو نکنید.

۲۰- در مورد موضوعی که تخصص ندارید پشت میز مذاکره نروید.

۲۱- سوالی که پاسخ آن به نفع شما نیست رامطرح نکنید.

۲۲- هنگام خستگی پشت میز مذاکره ننشینید.

۲۳- به زبانی که بر آن مسلط نیستید مذاکره نکنید.

۲۴- سوگند نخورید.

۲۵- طرف مذاکره را به دروغگویی متهم نکنید.

نکات کلیدی یک مذاکره موفق

توافق بر روی موضوع مذاکره

۱- چه کسانی را دعوت کنیم

۲- فقط کسانی را دعوت کنید که حضورشان در جلسه مذاکره الزامی است.

۳- ترکیب مناسب از افراد و تیم چند وظیفه ای

۴- جلوگیری از شلوغی بیش از حد

۵- استفاده از تحلیل گر

۶- تهیه دستور جلسه

۷- دستور جلسه اصولا فهرستی از موارد و موضوعاتی است که قرار است در طول جلسه مطرح شوند و مورد بحث قرار گیرند.

۸- کوتاه

۹- ساده

۱۰- واضح و روشن

۱۱- تنظیم و دسته بندی منطقی عناوین مورد بحث حاوی جزییات مربوط به تاریخ، زمان، مکان و هدف

۱۲- موضوعات مهم در ابتدای جلسه

۱۳- تهیه پیش نویس دستور جلسه و ارسال آن برای شرکت کنندگان جهت موافقت و تصویب

۱۴- زمان جلسه مذاکره

۱۵- تاریخ جلسه را روزی بگذارید که همه افراد در دسترس باشند.

۱۶- بهتر است در روز تعطیل یا آغاز و پایان هفته نباشد.

۱۷- برای آمادگی وقت کافی در نظر بگیرید.

۱۸- جلسات صبح از جلسات عصر و بعد از ظهر پر بار ترند.

۱۹- محل مذاکره

۲۰- محل مذاکره

۲۱- دکوراسیون

۲۲- تاثیر خصوصیات شخصی و هدف بر امکانات

۲۳- میز گرد

۲۴- سمت های مشابه رو بروی همدیگر

۲۵- رنگ سبز

۲۶-  عدم استفاده از گل طبیعی

۲۷- ایجاد یک فضای آرام

۲۸- محل مذاکره

۲۹- رعایت سیاست کار(فروشنده یا خریدار).

۳۰- وسایل و تجهیزات را آماده کنید.

۳۱- هزینه را در نظر بگیرید.

۳۲- در دسترس باشد.

۳۳- گفتگو و مناظره

نکات کلیدی یک مذاکره موفق

چک لیست بررسی روند مذاکره

ردیف

عوامل مورد بررسی پاسخ

۱

کلیات جلسه مذاکره رضایتبخش بود؟

۲

کدام بخش از مذاکره به خوبی پیش رفت؟

۳

چه موارد مثبت و منفی نتایج مذاکره را تحت تاثیر قرار داد؟

۴

کدام بخش از مذاکره به خوبی پیش نرفت؟

۵

کدام بخش از مذاکره می توانست به شکل دیگری انجام شود؟

۶

آیا نتیجه مذاکره برد- برد بود؟ اگر بلی، چه عواملی کمک کننده بودند؟ و اگر خیر، دلایل آن چه بود؟

۷

آیا مذاکره به شکل برنامه ریزی شده پیش رفت؟
۸

تا چه اندازه به نتایج اولیه مورد نظر دست یافتیم؟

۹

تا چه اندازه موضع اولیه خود را تغییر دادیم؟

۱۰

چه عواملی از سمت ما به نتیجه گیری مثبت کمک کرد؟

۱۱

میزان تغییر طرف مقابل چقدر بود؟

۱۲

چه عواملی کمک کرد تا طرف مقابل با ما همسو شوند؟

۱۳

کدام زمینه آماده سازی به درستی عمل کرد؟

۱۴ کدام زمینه آماده سازی به درستی عمل نکرد؟

۱۵

مهارت های گوش کردن، صحبت کردن و مشاهده کردن برای ارتباط با طرف مذاکره به خوبی مورد استفاده قرار گرفت؟

چک لیست پیش از مذاکره

ردیف

عوامل مورد بررسی

پاسخ

۱

هدف از مذاکره

۲

موضوع اصلی در برنامه مذاکره
۳

نقاط قوت اصلی

۴

نقاط ضعف اصلی

۵

امتیازاتی که ممکن است مطرح شود

۶

بیشترین و کمترین محدوده دادن امتیازات

۷

مواردی که قابل مذاکره هستند
۸

مواردی که قابل مذاکره نیستند

۹

پیشنهادات مورد انتظار از طرف مقابل
۱۰

پیشنهاد مقدماتی در مذاکره

نکات کلیدی یک مذاکره موفق

شرط دستیابی به وضعیت برد-برد برای دو طرف مذاکره

  1. دو طرف مذاکره باید احساس کنند که قرار است کار مهمی را انجام دهند.
  2. دو طرف باید احساس کنند که اهداف آنها مورد توجه طرف مقابل قرار گرفته است.
  3. هر دو طرف باید اعتقاد پیدا کنند که مذاکره منصفانه و عادلانه انجام شده است.

دو طرف باید مذاکره های بعدی با طرف مقابل را مثمر ثمر بدانند و از آن استقبال کنند.

شاید این مطالب را هم دوست داشته باشید

پاسخ دهید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

*