بازاریابی و فروش به زبان ساده
احتمالا تا به حال این جمله را شنیدید:
مشک آن است که خود ببوید نه آن که عطار بگوید.
بسیاری از کاسب کار های بازار نیز همین اعتقاد را دارند.می گویند شما محصول ( خدمات ) با کبفیت تولید (ارایه) کنید مشتری خود به دنبال آن می آید.فارغ از مقوله کیفیت محصول و اینکه آیا الزما محصول با کیفیت بالا باعث فروش بالا می شود یا خیر باید گفت : امروزه این شعار دیگر جواب گوی بازار نیست.
چه بسا که با این حجم فزونی عرضه نسبت به تقاضا و حضور برند های گوناگون در بازار و بمباران تبلیغاتی آن ها مصرف کننده کم حوصله امروز ، فرصت و رمغی برای جست و جو و کشف برند های گمنام ( و چه بسا با کیفیت ) ندارد.بدین سبب استاد روستا این جمله را بدین گونه باز سازی کرده اند :
مشک آن است که خود ببوید همان که عطار بگوید!
ما باید هم محصول با کیفیت مد نظر مشتریان هدف ارایه بدهیم و هم آن را در بوق و کرنا بکنیم.برای این هدف باید همزمان دو را در پیش بگیریم:
- زمانی که مشتری به محصول ما نیاز پیدا می کند بلافاصله برتد ما در ذهنش متبادر شودو جزو گزینه های خریدش قرار بگیرد.
- زمانی که در جست و جو برای خرید محصول بر آمد، سریعا اطلاعات تماس ما را بیابد و با ما تماس بگیرد.
حال به توضیخ این دو راه بازاریابی و فروش می پردازیم:
- زمانی که مشتری به محصول ما نیاز پیدا می کند بلافاصله برتد ما در ذهنش متبادر شودو جزو گزینه های خریدش قرار بگیرد.
ما چگونه می توانیم در ذهن مشتری برای خود جایگاهی پیدا کنیم و به اصطلاح برند شویم؟
برای این کار ابتدا باید بازار هدف خود را بشناسید.به جرات می توان گفت در بازاریابی چیزی مهم تر از شناسایی بازار هدف و سپس متمرکز شدن روی آن وجود ندارد.ما باید یک یا چند بخش از یک بازار بزرگ را برای خود برگزینیم و سپس تلاش های بازاریابی و فروش خود را بر روی آن متمرکز کنیم .
استراتژی های محصول، تبلیغات،قیمت گذاری و توزیع برای هر بخش از بازار باید متفاوت با بخش دیگر باشد.محصولی که شما برای قشر مرفه طراحی می کنید نیاز به استراتژی های توزیع و قیمت گذاری و تبلیغات خاص خود را دارد.
به عنوان مثال به برند هاکوپیان در صنعت پوشاک ایران دقت کنید.نوع قیمت گذاری محصولات آن سطح بالا و پرستیژی است. در تبلیغات خود مشتریان مرفه را شناسایی کرده است و به صورت مستقیم برای آن ها کاتالوگ فصلی ارسال می کند و توزیع آن فقط از طریق شعب انحصاری خودش صورت می گیرد.
می گویند از مدیر عامل شرکت رولز رویس پرسیدند: چرا تبلیغات شما در تلویزیون به چشم نمی‌خورد؟
پاسخ داد :
کسایی که می‌توانند رولز رویس رو بخرند وقت نشستن پای تلویزیون را ندارند.
۲) زمانی که مشتری در جست و جو برای خرید محصول بر آمد، سریعا اطلاعات تماس ما را بیابد و با ما تماس بگیرد.
ما باید دسترسی به اطلاعات تماس خود را برای مشتریان بالقوه راحت کنیم.برای این کار باید بررسی نمایید مشتریان بالقوه چگونه و از چه کانال هایی به دنبال محصول مورد نظر خود می گردند سپس استراتژی های تبلیغاتی خود را براساس آن کانال های ارتباطی تنظیم کنیم.
به عنوان مثال تصور بفرمایید شخصی می خواهد بران عروسی خود به دنبال یک آرایشگاه عروس بگردد.او از چه راه هایی برای پیدا کردن آرایشگاه مد نظر خود استفاده می کند؟
۱)جست و جو در اینترنت
۲)جست و جو در اینستاگرام
۳)نظر پرسیدن از ذوستان و آشنایان
۴)نظر پرسیدن از عکاس و فیلم بردار خود،مزون لباس عروس و ….
خوب اگر شما یک آرایشگاه uروس ذاشته باشید ، می توانید به راحتی استراتژی های تبلیغاتی خود را طراحی نمایید.برای این کار کافی است :
۱) یک وب سایت راه اندازی کنید.روی سئو ( بهینه سازی وب سایت برای موتور های جست و جو ) وب سایت کار کنید به گونه ایی که اگر مثلا سرچ کرد آرایشگاه عروس در اصفهان در صفحه اول گوگل باشید.
۲)در اینستاگرام صفحه اختصاصی خود را راه اندازی کنید و آن را به روز نگاه دارید.
۳) با مشتریان و عروس های سابق خود در ارتباط باشید و پیام های تبریک برای آن ها ارسال نمایید تا در ذهن آن ها تازه بمانید.
۴) یک شبکه ارتباطی با توصیه کنندگان برقرار نمایید..
