درس هایی مهم درباره مذاکره

مذاکره

وب‌سایت Dictionary.com واژه “مذاکره” یا negotiation را تحت عنوان “مباحثه دوطرفه و ترتیبی از کلمات که منجر به معامله و سود می شوند” تعریف می‌کند.

من به‌عنوان یک مدیرعامل، هرروز مذاکره می‌کنم.  خواه موضوع، یک معامله تجاری باشد یا شرایط اشتغال! مذاکره یک فرآیند است. این‌ یک راه برای اطمینان از انجام شدن کارها و برآورده شدن اهداف است. من راهنمایی‌های بی‌شماری را در مورد چگونگی یک مذاکره مؤثرتر خوانده‌ام.

به نظر من، بسیاری از کارآفرینان در برنامه‌ریزی نیازمند یک مذاکره بهتر هستند. گاهی اوقات سرمایه‌گذاران کارکشته (که مهارت مذاکره را چاشنی می‌کنند) از صاحبان کسب‌وکار مهمان استفاده می‌کنند.

در اینجا درس هایی کلیدی درباره ی مذاکره را خدمت شما عزیزان ارائه می دهیم:

شما هرگز به‌آسانی چیزی را به دست نخواهید آورد

شما می‌توانید از هر مذاکره چیز جدید بیاموزید و جلسات با سرمایه‌گذاران هرگز اتلاف وقت نیستند – حتی اگر به یک معامله ختم نشود! سرمایه‌گذاران سؤالات اندیشمندانه‌ای می‌پرسند و اغلب شما را به چالش می کشند تا در مورد کسب‌وکارتان، فراتر از محدوده‌ای که در حال حاضر تعریف می‌کنید بیندیشید. این بینش‌ها و روش‌های جدید تفکر می‌توانند برای رشد کسب‌وکارتان همانند روند مذاکرات، باارزش باشند.

این یک اشتباه است که با هدف تأمین امنیت برای یک سرمایه گذاری وارد معامله شوید. ذهن تان را باز نگه‌دارید، سؤال بپرسید و آماده یادگیری باشید. آنچه که سرمایه‌گذاران برای گفتن دارند را دریابید و مشاوره‌های آن‌ها را همان‌طور که برای کسب‌وکارتان معنی می‌دهد، اعمال نمایید.

وقتی‌که در حال جمع‌آوری کمک مالی بودم، هر جلسه را با مقدار زیادی از یادداشت‌ها برای بازخورد و پیگیری آن جلسه، ترک می‌کردم. بهترین سرمایه‌گذاران پرسش‌های هوشمندانه‌ای از شما می‌پرسیدند که شمارا مجبور می‌ساخت تا در مورد کسب‌وکارتان عمیق‌تر فکر کنید.  پیتر لی، شریک مدیریتی شرکت Baroda Ventures ، مرا بخاطر تناسب بازار محصول مان برای یک ماه قبل از اینکه در شرکت Retention Science من سرمایه‌گذاری کند، بازجویی کرد. اما ارزشش را داشت. در همان ابتدا من به‌راحتی چکی را دریافت نکردم، اما بحث همه‌جانبه درنهایت منجر به دریافت چک ۵۰۰ هزار دلاری شد.

اکثر کارآفرینان برجسته در برنامه “Shark Tank” در رسیدن به یک قرارداد ناموفق بودند، اما به کار بستن توصیه‌هایی که قبلاً دریافت کرده بودند، می‌توانست به آن‌ها در ایجاد کسب‌وکار قوی‌تر و بهتر کمک کند. به یاد داشته باشید: شما همیشه می‌توانید ایده‌های جدید برای رشد را به دست آورید.

محدودیت‌های خودتان را بشناسید

قبل از شروع هر مذاکره ای، تعیین کنید که می‌خواهید چه مقدار از حقوق صاحبان سهام شرکت بگذرید. این کار به شما در تصمیم‌گیری و پیشنهادات مقابل بر اساس اعداد و نه احساسات، کمک می‌کند. همان‌طور که برنامه “Shark Tank” نشان می‌دهد، مذاکره می‌تواند یک فرآیند بسیار عاطفی باشد. بسیاری از کارآفرینان پس از دیدن برنامه حالت انسانی و چشمان پر از اشک داشتند. در پایان، دانستن محدودیت حداقل خود می‌تواند به شما در جلوگیری از طغیان احساسات کمک کند.

من افسوس می‌خورم هر وقت که می‌بینم کارآفرینان برای چند دقیقه تأمل در مورد معاملات پیش رو، پا را از مخزن بیرون می‌گذارند – تنها برای اینکه بازگردند و کوسه‌ها هم پیشنهادات خود را بازسازی و یا آن‌ها را از در دسترس خارج کنند. دانستن پایین‌ترین احتمال پیشنهادی که شما خواهید پذیرفت، به شما در طول یک مذاکره جای پایی می‌دهد و می‌تواند شما را از فاش شدن [خیانت] شرک تتان نگه دارد.

زیاد حریص نباشید زیرا پیشنهادات منطقی را رد می کنید

این اتفاق بسیار کم در برنامه “Shark Tank” رخ می‌دهد. هنگامی‌که یک فرد پیشنهادی معقول را ارائه می‌دهد (حتی در مورد معامله قطعی که کارآفرین درخواست کرده)، این در ایجاد وقفه یا دور زدن برای استعلام قیمت کمک نمی‌کند. به همین ترتیب، شما می‌توانید سرمایه‌گذار بالقوه خود را ناراحت کرده و به شانس‌های خود در بستن یک معامله صدمه بزنید.

این بدان معنا نیست که شما باید اولین پیشنهاد دریافتی را بپذیرید؛ اما اگر شما یک مورد کاملاً خوب را در دست داشته باشید و اگر بتوانید خودتان در همکاری نزدیک با این سرمایه‌گذار ببینید، باید به‌طورجدی آن را در نظر بگیرید.

سرمایه‌گذاران به‌جز شرکت‌ها، از افراد هم حمایت می‌کنند

این‌ یک حقیقت آشکار اما فراموش شده است: شما تنها یک کسب‌وکار برپا می کنید، و با این کار خودتان را نشان می‌دهید.  شما ممکن است یک محصول بزرگ داشته باشید، اما اگر به نظر رسد که با آن به‌دشواری کار می‌کنید، برای یافتن سرمایه‌گذاری که تمایل به ارائه پیشنهاد دارد، به‌شدت تحت‌فشار خواهید بود.

معتبر و واقعی باشید. به سرمایه‌گذاران بهترین کیفیت خود را نشان دهید. آن‌ها را متقاعد کنید که شما ارزش پول را دارید.  این دقیقاً همان چیزی است که کیک‌های Kim Nelson انجام داد. هر یک از آن‌ها کیک‌های او را با ولع و به‌سرعت خوردند. متأسفانه، او نتوانست سرمایه گذاران را برای کسب‌وکارش که ارزش سرمایه‌گذاری را داشت، متقاعد کند. همه به‌جز Barbara Corcoran به تصویب رساندند، او گفت کیک‌های Daisy برای آن‌ کسب‌وکار به‌اندازه کافی بزرگ نیست.

منبع : وبسایت پدیده فکر مهتر