هنر مذاکره در کسب و کار

هنر مذاکره در کسب و کار : بسیاری از اساتید  هنگامی که به تدریس درس هنر مذاکره در کسب و کار  منحصرا  بر نوعی رویکرد علاقمندی محور تمرکز می نمایند که بموجب آن طرفین  بایستی  بمنظور کشف یک راه حل رضایت بخش به توافق دو جانبه دست یابند با این حال یکی از اساتبد مدرسه کسب و کار  هاروارد  بنام( michaeia- wheeier) براین باور است که آگاهی از روش های مذاکرات قدیمی  هنوز  برای دانشجویان از اهمیت خاصی برخوردار می باشد در اینجا  به برخی مفاهیم کلیدی مرتیط اشاره می نماییم:

در بحث های آکادمیک هنر مذاکره یکپارچه به رویکرد مذاکره ای اتلاق می گردد که به نفع هر دو طرفین تمام شود و در مقابل مذاکره توزیعی رویکردی است که در آن سود یک طرف مذاکره معمولا منتهی به زیان طرف دیگر می شود.

business-negotiation2

هنر مذاکره در کسب و کار تنها در زمانی مفید خواهد بود که هر دو طرفین یک هدف در سر داشته باشند یک مذاکره کننده حقیقی بایستی در هرنوع مذاکره یکپارچه و توزیعی از مهارت کافی برخوردار باشد و بتواند تشخیص دهد که  در هر مذاکره از اوایل دهه ۱۹۸۰میلادی در مجامع دانشگاهی شکل گرفت این گفتگو پس از انتشار دو کتاب متفاوت به اوج خود رسیدherb cohenدر کتاب خود با عنوان می توانید درباره هر چیزی مذاکره کنید یکی از بحث های قدیمی آکادمیک را با موضوع سهم بیشتر برای من سهم کمتر برای تو در هنر مذاکره در کسب و کار مورد بررسی قرار می دهد در حالیکه دو تن از اساتید دانشگاه  هاروارد  در کتاب رسیدن به  پاسخ  مثبت  به رویکرد سود بردن دو جانبه طرفین در مذاکرات در کسب و کار  پرداخته اند نویسندگان کتاب دوم براین باورند که روش سود یک جانبه منجر به ناامیدی افراد خواهد شد وهیچ دلیلی منطقی ای وجود دارد که چرا باید همواره یک طرف مذاکره ناامید بازگردد.

البته هنر مذاکره در کسب و کار  یکپارچه فرآیندی است که در اکثر مدارس حرفه ای تدریس می شود به همین سبب ( michaei a  whyeeier)  استاد دوره مدیریت در عمل مدرسه تجارت  هاروارد  در مصاحبه ای به این نکته اشاره نمود که باید در مذاکرت توجه داشته باشیم که بسیاری از موقعیت هایی که در ابتدا نوعی برد و باخت محسوب می شوند ممکن است به فرصتی برای برد دو جانبه مبدل گردند درشرایطی که wheeier بر رویکرد سود دو جانبه تاکید دارد درباره محدودیت های این رویکرد نیز اخطار می دهد در برخی شرایط آنچه اهمیت دارد میزان و سهم سودی است که نصیب هر یک از طرفین می شود

وی معتقد است که هنر مذاکره در خلق و مطالبه ارزش بصورت همزمان نهفته است بطوریکه بتوانیم با یک تیر دو نشان بزنیم از سوی دیگر چنانچه نتوانیم به علایق دو جانبه خود دست یابیم هرگز موفق به خلق ارزش هایی دوجانبه  در کسب و کار نیز نخواهیم شده با این حال اگر ما تمامی داشته های خود را در جلسه مذاکره رو کنیم اما طرف مقابل تا  این میزان صادق نباشد.

با خطر از دست دادن فرصت های برابر مواجه خواهیم شد متاسفانه برخی اساتید درس هنر مذاکره در کسب و کار از این موقعیت تعلیقی چشم پوشی نموده و تنها به جنبه خلق ارزش این رویکرد توجه می نمایند این اساتید تنها بر جنبه صلح گرایی و آشتی طلبی تاکید دارند و سود زیان واقعی ناشی از آن را محاسبه نمی نمایند.

Wheeier  براین نکته تاکید می نماید که ما بایستی تصویری واقع گریانه از شرایط جلسات مذاکره در کسب و کار را برای دانشجویان MBAخود ترسیم نماییم وی بر این ایده است که در راستای موثر واقع شدن مذاکرات لازم است تا هر دو این رویکردها را بصورت اذغام شده و یکپارچه به کاربندیم این روش جدید علی الخصوص در مذاکره با افراد یا گروه هایی موثر واقع خواهد شد که قصد حاکمیت بر روش مذاکره ماهرانه در کسب و کار با تشخیص زمان کناره گیری از یک موضوع ناخوشایند آغاز می گردد زیرا در غیر این صورت مجبور به پذیرش مسائل ناخوشایند خواهیم شد همچنین برخی فاکتورهای روان شناختی نیز بایستی در هر جلسه مذاکره مورد توجه قرار گیرد بعنوان مثال نیروی ایده آل هر یک از گروه ها در مقابل منطق و تقاضای گروه دیگر.

neog0j

Wheeier در کلاس خود یک گزینه اصلی و استراتژیک را به دانشجویانش یاد آوری می نماید .ارزیابی زمان تمرکز بر تقسیم سود وزمان افزایش این سود به نفع هریک از طرفین وی متذکر می شود که در برخی مواقع بدست آوردن۷۰/ازیک کیک کوچک بهتر از داشتن ۳۰/ از یک کیک بزرگتر است.

وی همچنین درباره مسائل اخلاقی ای که ناگزیر در جلسات هنر مذاکره در کسب و کار  پیش می آیند به دانشجویان خود تذکر می دهد ما بایستی همواره این سوال را  از خود بپرسیم که آیا به حق و حقوق طرف مذاکره کننده مان احترام گذاشته ایم یا خیر. مذکرات  کسب و کار در جهان واقعی ممکن است با مسائل استراتژیک و اخلاقی فراوانی همراه باشند wheeier در این مورد اظهار می دارد شاید در طول مدت مسئله اعتبار و شهرت ما برایمان حائز اهمیت گردد و به تدریج اهمیت طرف مقابل را از یاد ببریم هنگامیکه طرفین بتوانند فراسوی اهداف رایج مذاکره را ببینند و موفق به خلق ارزش های مختص خود شوند توجه و احترام به ارزش های یکدیگر مبدل به ارزش جدید برای آنان خواهد شد که مسلما بر نتیجه مثبت حاصل از مذاکره در کسب و کار  تاثیر شگرفی بر جای می گذارد.

مطالب مرتبط

پاسخی بگذارید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *