۴قانون طلایی در یک مذاکره خرید موفق
قوانین طلایی مذاکره خرید موفق
چه قوانینی در مذاکره خرید موفق تاثیر گذار هستند؟ در این مطلب به برسی قوانین مذاکره خرید می پردازیم. با پدیده فکر مهتر همراه باشید.
هنگامی که ذینفعان کسب و کار به شما می گویند: “ما راه حل شما را می پسندیم و این پیشنهاد را به بخش خرید ارسال خواهیم کرد” واکنش تان چیست؟
اگر با خودتان فکر می کنید که: “بسیار عالی ، کار من تمام شده است. ” اشتباه بسیار بزرگی می کنید. خرید اغلب یک سیاه چاله برای معاملات است.
قرارداد شما معمولا دور از کانون توجه می ماند. و این موضوع آنقدر ادامه پیدا می کند. که شما نا امید شده و مجبور به تمدید تاریخ عقد قرار داد می شوید.
زمان هرگز دوست خوبی برای مذاکره خرید نیست. در حالی که شما پیشنهادات خود را در خرید به کرسی می نشانید. یک رقیب می تواند وارد عمل شده و سفارش را بگیرد. شرکت مشتری ممکن است به دست دیگران بیفتد. اسپانسر شما ممکن است اخراج شده و یا کناره گیری کند. و یا اتفاقات دیگری که می توانند سرمایه ی شما را از چنگتان در آورند.
در نهایت، کار سخت شما به هدر می رود. زیرا قبل از آنکه معامله واقعا به پایان برسد، آن را رها کرده اید. به این ترتیب مذاکره خرید با موفقیت رو به رو نمی شود.
فروشندگان موفق با مذاکره خرید مانند مرحله های دیگر در روند فروش برخورد می کنند. برای آنکه این مذاکره را با یک معامله ی بی نقص از سیاه چاله خارج کنید، این دستورالعمل ها را دنبال کنید.
۱. اهداف خرید را به یاد داشته باشید.
کار با خریداران اغلب خصمانه به نظر می آید. آنها نه تنها مذاکره کنندگان خبره ای هستند. بلکه آموزش دیده اند تا هزینه ها را کم کنند و تخفیف بگیرند.
با این حال همکاری با خریداران – بجای مخالفت و نزاع- امکان پذیر است. برای ایجاد یک رابطه ی سودمند متقابل و دراز مدت، نمایندگان باید در چنین مواقعی با آنان به عنوان یک سهامدار کلیدی برخورد کنند.
در مورد اهداف خریداران و چگونگی کمک به آنها در انجام معامله فکر کنید. درست مثل آنکه می خواهید با یک سهامدار سنتی معامله کنید.
بله، دست یافتن به بهترین قیمتِ ممکن یک هدف بزرگ است. اما خریدار نیز تلاش می کند تا میزان ریسک را کاهش دهد. مطمئن شوید که تامین کننده ها اخلاقی و حرفه ای عمل می کنند. تامین کننده هایی را که از لحاظ مالی پایدار نیستند کنار بگذارید. و یک بازگشت سرمایه ی استراتژیک را طراحی کنید.
این اهداف را در برنامه پیگیری خود ایجاد کنید. برای مثال، اگر شرکت مشتری تا به حال مسائل مختلفی با تامین کننده های فاقد اصول اخلاقی داشته است. شما باید پیشینه ایده آل سازمان تان را در این زمینه برجسته تر کنید. در مورد چگونگی همراه و همسو شدن ارزش های شرکت با ارزش های مشتری بحث کنید. نشان دهید که چرا یک شریک خوب برای همکاری طولانی مدت هستید.
آیا در مورد چگونگی تشخیص اولویت های خرید در وهله اول درمانده هستید؟ پس به پیشنهاد بعدی توجه کنید.
۲. درخواست تشکیل جلسه
منتظر نمانید تا پیشنهاد نهایی شود. و سپس با خریدار صحبت کنید. درخواست تشکیل جلسه با آنها را همان اوایل داشته باشید. شما باید به ذینفعان کسب و کار بگویید که: “ما می خواهیم اطلاعات بیشتری در مورد معیارهای ارزیابی خرید به دست آوریم. آیا می توانید در تشکیل جلسه با آنها به ما کمک کنید؟”
اگر شما رابطه ی خوبی با سازمان هماهنگ کننده دارید. حضور داشتن آنان در این جلسه بسیار سودمند خواهد بود.
تشخیص نقش و اولویت های خریدار
· “شما از یک شریک چه انتظاری دارید؟” (یا اگر در حال حاضر با آنها کار می کنید بپرسید: “چه کار می توانیم انجام دهیم تا یک شراکت بهتر داشته باشیم؟”)
· “آیا شما شرایط عملیاتی استانداردی برای تامین کنندگان دارید؟ می توانیم آن را بررسی کنیم؟ ”
· “چه مواد و اطلاعاتی از سوی ما لازم است تا قرارداد را نهایی کنیم؟”
· “گام های بعدی چه خواهد بود. جدول زمانی تقریبی برای اتمام آن چیست؟”
اگر قادر به تشکیل جلسه با خریدار نیستید، از رابط خود بخواهید تا مراحل و جدول زمانی تقریبی لازم را برای رسیدن به توافق تایید شده مطرح کند. این مسئله را ثبت و سند کرده و در یک ایمیل آن را به تمام طرف های مشمول ارسال کنید.
۳. مواد خود را از قبل آماده کنید.
به محض آنکه فهمیدید خریدار چه چیزهایی نیاز دارد. و تا قبل از آنکه قرار داد نهایی شود، شروع به آماده سازی آن موارد کنید. آنها ممکن است نیاز به بررسی بیمه ی سازمان شما داشته باشند. با منابع مشتری صحبت کنید. بررسی های پس زمینه را در مورد کارکنان خود انجام دهید. تمام سعی و تلاش خود را به کار ببندید. یک مورد کسب و کار ایجاد کنید. و پیشنهاد خود را از طریق حسابگر ROI اجرا نمایید.
فروشندگان معمولا چیزهایی را که خریدار نیاز دارد به محض درخواست فوری آنها، تشخیص می دهند. از آنجا گرفتن تاییدیه ممکن است بسیار بیشتر از آنچه که باید طول بکشد. نمی توانید دقیقا پیش بینی کنید که معامله چه زمانی به سر انجام خواهید رسید. این موارد را به شانس واگذار نکنید. و یا منتظر لطف خریدار برای انجام این فرایند نباشید. کنترل معامله را در اینجا نیز به دست بگیرید. درست مثل همان کاری که در طول اولین مکالمات فروش انجام می دادید.
کنترل فرآیند مذاکره خرید
به این فکر کنید که آیا آماده سازی مواد قبل از آنکه از ضرورت آنها آگاه شوید، خطرناک است؟ دوباره فکر کنید. ناکامی در کنترل این فرآیند، به مراتب پر خطر تر است.
بعلاوه با آماده بودن احتمال آنکه در این داد و ستد برنده شوید بیشتر می شود. آماده داشتن همه ی آنچه که خریدارنیاز دارد. شما را از فروشندگان دیگر مجزا می کند- نه تنها ثابت می کند که شما روی این معامله سرمایه گذاری کرده اید. بلکه از قبل نشان می دهد به عنوان یک مشتری چگونه با آنها برخورد خواهد شد.
فعال و حرفه ای بودن به مشتری می گوید که شما یک تامین کننده فوق العاده هستید.
۴. القای ضرورت
تصمیم گیرنده به وضوح درک می کند که چرا داشتن این راه حل الان مهم است نه بعدا. آنها می خواهند در اسرع وقت شروع به دریافت مزایای راه حل شما بکنند. اما، خریدار اغلب اینگونه نیست.
اگر از آنها می خواهید معامله ی شما را در اولویت قرار دهند. مطمئن شوید که آنها از جدول زمانی و انتظارات تصمیم گیرنده آگاه هستند.
برای مثال، فرض کنید که شما محصول مورد نیاز تصمیم گیرنده را با آغاز سه ماهه بعدی فراهم کرده اید. باید به خریدار بگویید که: “ما باید پروژه را تا [تاریخ و زمان… ] شروع کنیم تا [سهامداران، تیم، بخش، شرکت] بتوانند به [هدف X] خود برسند. برای انجام این کار، ما باید قرارداد را تا [تاریخ Z] نهایی کنیم. آیا چیز دیگری هست که مانع انجام کار ما تا آن تاریخ شود؟
همچنین باید هزینه های مورد نظر را مطرح کنید. اگر آنها بدانند که راه حل شما موجب صرفه جویی زیادی در پول می شود، نهایی سازی قرار داد را کمتر به تاخیر می اندازند.
بسیاری از فروشندگان به محض آنکه حامی اصلی شان چراغ سبز به آنها بدهد. کنترل جریان را برعهده می گیرند. با این حال همیشه حواستان به اطراف باشد. – اگر می خواهید به حق العمل خود برسید. کنترل روند تایید خرید را بر عهده بگیرید. و هیچ چیز رابه شانس واگذار نکنید.
