۳ تکنیک فروشندگی در فروش لباس

 

مهندسی فروش

در اصطلاح مهندسی فروش به فرآیندی گفته می شود که در آن بتوان نکات مهم محصول را به مشتریان بالقوه انتقال داد و همچنین نقاط ضعف و قوت محصول را به بخش R&D انتقال دهد تا بتواند بهترین نتیجه را در مقایسه با رقبا داشته باشد.

اگر بخاطر داشته باشید، در یکی از فایل های آموزشی درباره افزایش فروش رستوران و تکنیک های بازاریابی عصبی برای مشتریان پرداختیم. زمانی می توانیم مشتریان راضی در کنار خود داشته باشیم که نیازهای پنهان آنان را کشف کنیم و بتوانیم سلایق آنها را حدس بزنیم. اگر این کار را در ارتباط با مشتری انجام دهیم، او یک حس نزدیکی و درک شدن پیدا می کند و بعنوان یک دوست به شما نگاه می کند.

 

بیاد دارم در زمان دانشجویی در یک تاکسی سرویس بزرگ کار می کردم. این مجموعه دارای یک منشی بود که تماس های تلفنی را مدیریت می کرد. یکی از نقاط قوت او برقراری ارتباط عالی با مشترکان بود. او در ابتدا از مشکلات و احساسات مشتریان سئوال می کرد و سپس به کار اصلی خود می پرداخت. او در ابتدا همانند یک دوست و یک شنونده در کنار مشتری قرار می گرفت. همین عامل مشتریان وفاداری را پدید آورده بود که میزان سود آن موسسه را چندین برابر کرده بود.

یک فروشنده موفق میتواند همانند یک مشاور به دغدغه های اصلی مشتری بپردازد و این حس اطمینان را به او بدهد که من در ابتدا دوست تو هستم و اگر علاقمند بودی میتوانم محصولی مطابق با نیاز شما را ارائه دهم.

 

وظایف یک فروشنده حرفه ای چیست؟

هر فروشگاه یا تولید کننده دارای یکسری وظایف مشخص است که باید آنها را بصورت روزانه و با بهترین کیفیت اجرا کند تا در دراز مدت مشتریان وفادار و راضی پدید آورد:

۱- ایجاد و حفظ ارتباط با مشتریان بالقوه

۲- مرتبط ساختن نیاز مشتری و کارایی محصول

۳- یافتن نیاز های پنهان مشتری از طریق سئوالات هوشمندانه

۴- قانع کردن مشتری از طریق اثبات کارایی محصول (ونه تبلیغ بیهوده)

۵- توانایی ارتباط موثر با هر نوع مشتری (انعطاف پذیری)

۶- ضبط و نگهداری اطلاعات و سلایق مشتری (جهت ارائه پیشنهادات)

۷- ارائه اطلاعات مطابق با خواسته مشتری (مشاور باشید نه فروشنده)

۸- نشان دادن اینکه شخصیت و وجود مشتری برای شما مهم است.

در ادامه توجه شما را به فایل صوتی نحوه تصمیم سازی در مشتریان و ۳ تکنیک فروش جلب می کنیم:

چرا مردها کمتر خرید می کنند؟

شاید با یک نگاه آماری به نحوه خرید زنان و مردان، دریابید که تعداد و میزان خرید در خانم ها بیش از آقایان هست. اما از نظر ارزش و هزینه تقریبا در یک سطح هستند بدین شکل که مردها دفعات کمتری به خرید می روند اما پول بیشتری را صرف خرید لوازم باکیفیت می کنند. چون برای آنها عملکرد و کیفیت یک محصول مهم است در صورتی که اولیت خانم ها در خرید برند و زیبایی محصول است.

از طرف دیگر از گذشته آقاقیان سرپرست خانواده بوده اند و از آنجایی که خودشان پول در می آوردند، نسبت به خرج کردن آن کمی محتاط تر هستند و بعنوان مسئول خانواده، احساس مسئولیت بیشتری در مقابل اعضاء دارند و ترجیح می دهند آنها در رفاه بیشتری باشند.

چگونه مردها را ترغیب به خرید کنیم؟

یکی از تحقیقات انجام شده در موسسه هاروارد در کشور سوئد به بررسی رفتار مشتریان در مراکز خرید نشان می دهد، میزان خرید در فروشگاه هایی که در جلوی درب خود از افراد تنومند و قوی هیکل استفاده می کنند، دو برابر افزایش یافته و به ۱۶۷ دلار می رسد. این رقم در خانم ها به ۹۲ دلار رسیده است.

این تحقیق نشان می دهد مردان بصورت غریزی در چنین شرایطی وارد یک رقابت میشوند که اگر با قد و هیکل خود نتوانند برتری خود را ثابت کنند، می توانند با خرید و پول خود این توازن قدرت را برقرار کنند. همچنین مردان کوتاه قد هم چنین رفتاری را از خود نشان داده اند و میزان خرید خود را افزایش داده اند. اما زمانی که این مرد قوی هیکل در جلوی درب فروشگاه وجود نداشت، میزان خرید مردها کاهش یافته و به ۹۷ دلار رسیده است.

همچنین اگر به مدل لباس های مردانه امروزی نگاه کنید خواهید دید برندها تمایل دارند مارک لباس را بزرگتر طراحی کنند. این طراحی نیز طبق غریزه قدرت طلبی آقایان انجام شده است زیرا هنگامی که مردان لباس هایی با مارک بزرگ می پوشند، احساس قدرت و شایستگی بیشتری می کنند.

این تحقیق نشان می دهد، کمپانی ها و برندهای بزرگ دنیا به کوچکترین رفتارهای مشتریان توجه می کند و با آنالیز سلایق مشتریان، بهترین محصول را ارائه می کند. همانطور که می دانید از گذشته مردان قوی هیکل و قد بلندتر موفقیت های اجتماعی و عاطفی بیشتری داشته اند و در یافتن شریک عاطفی نیز از شانس بیشتری برخوردار بوده اند. فروشندگان و ارائه دهندگان محصول نیز باید از چنین مشخصاتی آگاهی یابند و استفاده کنند.

چگونه زنان را ترغیب به خرید کنیم؟

همچنین در این تحقیق میزان تحریک پذیری خانم ها هم بررسی شده است و نشان می دهد زنها زمانی ترغیب به خرید می شوند که تصاویری از جذابیت و تناسب اندام زنان دیگر را مشاهده کنند. از منظر تکاملی و غریزی، خانم ها از به رخ کشیدن زیبایی و سلامت خود بیش از نمایش جایگاه و ثروتشان سود می برند. آنها پس از مشاهده عکس های زنان جذاب تمایل بیشتری برای خرید لوازم آرایشی و قرص های لاغری و برنزه کردن پیدا می کردند.

در ارتباط با خانم ها به علایق و نظرات آنها توجه کنید. بسیاری از مشتریان در گفتگویی که با شما دارند از نیازها و توقعات خود می گویند به استفاده از سئوالات احساس یاب می توانید گزینه بهتری را ارائه دهید.

 

تحلیل رفتار مشتری با NLP

یکی از مواردی که در دوره های آموزش بازاریابی و فروش به شرکت کنندگان ارائه می کنیم، نحوه تحلیل و آنالیز مشتری در زمان ارائه پیشنهاد است. زمانی که در حال مذاکره تجاری و فروش هستید، به واکنش مشتری توجه کنید. بطور مثال طبق قوانین ان ال پی اگر فرد در زمان بررسی محصول یا خدمات شما به طرفین و بالا خیره شد، در حال بازنمایی تصاویری است که در ذهن خود دارد.

 

حرکات چشم مشتری

مثلا هنگامی که توضیحات یک لباس را به مشتری می دهید و به او می گوید اگر این را بپوشید، در میهمانی همه به شما نگاه خواهد کرد و شما را تحسین می کنند. در این شرایط اگر او به بالا و سمت راست نگاه کرد ( در افراد راست دست) در حال تصویرسازی و رویاپردازی است و خود را در آینده ای می بیند که با آن محصول در حال لذت ردن از دنیاست.

همچنین اگر توضیحات محصول خود را به مشتری ارائه کردید و او به پایین نگاه کرد، توضیحات خود را متوقف کنید و به او فرصت دهید تا با احساسات درونی خود تنها باید و بتواند این حس را درونی کند.

فروشنده ای می تواند ارتباط خوبی با مشتری داشته باشد که دارای هوش هیجانی بالایی باشد و بتواند احساسات او را حدس بزند.