راهی برای داشتن یک مذاکره موفق
مذاکره
ما دائما به خود اطمینان می دهیم که وظیفه مان در زندگی، رسیدن به چیزی است که به دنبالش هستیم.
ما همواره تلاش می کنیم تا خود را با افکار، مشاهدات و احساساتمان وفق داده و به آن ها پاسخ دهیم. این مهارت های مشابه می توانند در طول مذاکرات به کمک ما بیایند، اما به ندرت این اتفاق خواهد افتاد.
مشکل این است که درک و احساس ما از واکنش های دیگران منجر به ایجاد نوعی حس ناامنی در خود می شود. در نتیجه، در موقعیت های پر استرس که البته مذاکرات نیز از همین نوع هستند، سیل نگرانی راه خواهد افتاد.
اگر مواظب نباشیم، غرق شده و احساساتی ناخواسته، زمانی در ما بروز می کند که نیاز به تمرکز و شفافیت داریم. حین مذاکره نقاط ضعف ما مشخص می شوند.
فرمولی برای مذاکرات موفق
در زیر فرمول مذاکره برای افراد خلاق ارائه شده است:
۱٫ انتظار نگرانی را داشته باشید
همیشه این جمله را با خود تکرار کنید که این مذاکرات پر استرس خواهد بود. نگرانی به معنای آن است که باید به گفتگو ها دقت کنید.
۲٫ موفقیت های خود را به یاد بیاورید
قبل از برخورد، موفقیت های خود را در جایی بنویسید. این کار پیشرفت شما را جلوی چشم دیگران می آورد. به این ترتیب در صورت بروز نگرانی با یادآوری این موفقیت ها، از میزان استرستان کم خواهد شد.
۳٫ صادق باشید
به طرف مقابل خود بگویید: “شما می دانید که من این کار را هر روز انجام می دهم و به صراحت، مذاکره مرا کم عصبی می کند.” مطالعات نشان داده اند که آشکار کردن نقاط ضعف خود تا پنجاه درصد از ناراحتی شما می کاهد.ابراز احساساتتان به آن ها یادآوری می کند که شما نیز مثل آن ها انسان هستید.
۴٫ اقدام کنید
سوالات، راه های خوبی برای اقدام کردن هستند. اقدامات، کنترل امور را به دست شما سپرده و نتیجه، همیشه، افزایش اعتماد به نفس خواهد بود. مذاکرات را با سوالاتی آسان و با هدف شناخت از طرف مقابل شروع کنید.هوا چطوره؟ سفر خوب بود؟ این سوالات ساده و صمیمی میان شما و طرف مقابلتان نوعی ارتباط به وجود آورده و به شما اعتماد به نفس می دهد.با آغاز مذاکرات می توانید به سراغ موضوعات اساسی تر بروید. اما کلید آن اقدام کردن است. این راهی اثبات شده برای ایجاد حس اعتماد به نفس در شما به شمار می رود.
۵٫ مشاهده کنید
به دقت طرف مقابل را برانداز کنید. آن ها چطور به نظر می رسند؟ آیا روحیه ای مشوق داشته و یا عصبی هستند. چرا؟ آیا این چهره ساختگی است یا احساساتشان واقعا این گونه است؟در هر مورد، چرا آن ها این طور رفتار می کنند؟ از دیدگاه های خود برای برداشتن گام های بعدی و طرح سوالات آتی استفاده کنید. همواره با خود فکر کنید که آیا مایل به پیشرفت مذاکرات هستید؟
۶٫ مسائل را از علایق خود جدا کنید
پول، برنامه ها و اهداف قابل رسیدن به آنها، مسائل و مشکلات یک مذاکره بوده و ارزش ها، روابط، امیدها، رویاها و آرمان ها، علایق آن را تشکیل می دهند. از دیدگاه های خود برای کمک به تشخیص علایق طرف مقابل استفاده کنید.
۷٫ الهام بخش باشید
با درک کامل نیازهای طرف مقابل، نقطه نظرات خود را خلاصه کرده و ببینید که چگونه می توانید به آنها کمک کنید. مهارت های خود را نشان دهید. اعتقادات خود را بیان کنید.
۸٫ درباره آن فکر کنید
در لحظه معامله نکنید. یک شب به آن بیندیشید. برای اطلاع از نقطه نظرات دیگران با افراد مورد اعتماد خود صحبت کنید. دیدگاه های خلاق خود را در نظر گرفته و نگاهتان به قابلیت های خود را توسعه دهید.همیشه به یاد داشته باشید که آن ها به شما نیاز دارند. طرف مقابل می داند که به مهارت ها و دیدگاه های خلاقتان بیش از خود شما نیاز دارد. حین مذاکره، الهام بخش طرف مقابل بوده و برتری و خلاقیت خود را نشان دهید. به این ترتیب شما به کلید موفقیت دست یافته و مشتری نیز در عوض از این مذاکرات سود می برد.
۹٫همدردی کنید
همه چیز از یک داستان و پیشامد شروع می‌شود؛ زمانی که همه چیز به یک نفر بستگی دارد تا اتفاقی در زندگی شما رقم بخورد؛ زمانی که شما قدرت این را ندارید که با دستور و خواسته از دیگران بخواهید که برای شما کاری بکند.
اینجاست که باید دست روی نقاط قوت خود و شاید نقاط ضعف دیگران بگذارید.کار نشدنی نیست اما برای ثمربخش بودن تلاش‌های‌تان این کارها باید زیرکانهو کاملا روانشناسانه صورت گیرید. در اولین قدم باید به کسی که می‌خواهید او را متقاعد کنید، بفهمانید که رفتارتان کاملا صادقانه و بی‌ریاست چون او حتما به اندازه کافی خودش را برای ممارست و سماجت شما روی درخواست‌تان آماده کرده است و هر حیله و زیرآبی رفتن شما را به خوبی می‌فهمد.نظرات خود را با آگاهی کامل جمع‌آوری کنید و مانند سخنوری قهار آماده ارائه افکارتان باشید.
تسلط شما روی حرف‌هایی که می‌خواهید بزنید برای قدم اول یکی از مهم‌ترین اقدامات است. اقدامی که اگر درست به آن بپردازید در نهایت منجر به جلب اعتماد طرف مقابلتان می‌شود اما برای قدم بعدی سمت و سوی صحبت‌ها و رفتارهای‌تان را به سمت همدردی و ابراز احساسات با او ببرید تا او نیز بفهمد که شما درد او را درک می‌کنید یا موقعیتی که در حال حاضر برای او پیش آمده برای شما هم به همان اندازه با اهمیت و حیاتی است.
۱۰٫دروغگویی و تملق را فراموش کنید
بهتر است بین فواصل ارائه درخواست‌تان برای متقاعد کردن هر کسی حداقل چند روز فاصله بیندازید چون برای اینکه بتوانید افکار و ایده‌آل‌های خود را به خورد ذهن او بدهید، نیاز به زمان دارید. زمان برای طبقه‌بندی دلایلی است که نشان می‌دهد چرا فرد مقابل شما باید حرف‌تان را قبول کند و تصمیمش را با گفته‌های شما تغییر دهد.
بعد از پیدا کردن دلایل و پاسخ‌های خود حالا سراغ نکات مثبت و منفی قضیه مورد بحث بروید. برای مثال تنها دختر شما قصد طلاق گرفتن از همسرش را دارد پس برای اینکه بتوانید با دلایل خود او را از تصمیمش منصرف کنید، باید به نکات مثبت و منفی آن تصمیم اشاره کنید تا درخواست شما برای منصرف کردناو از هر دوجنبه مورد بررسی قرار گیرد.
حالا اگر قصد شما به متقاعد کردن او برای جدا نشدن است، باید روی نکات مثبت طلاق نگرفتن تاکید و به نکات منفی آن اشاره کنید اما در این قسمت حواس‌تان باشد که هیچ‌گاه نباید دروغ بگویید و وعده وعیدهای واهی بدهید چون یک بار خراب شدن کار برای همیشه شانس اعتماد دوباره او به شما را می‌گیرد.
تنها به نقاط قوت و جنبه‌های مثبت تصمیم‌تان تاکید کنید و با جملات مثبت به او ثابت کنید که چقدر این تصمیم در زندگی خود او و فرد متاثر از ماجرا تاثیرگذار است. درست است که در این ماجرا تنهایی عمل کردن کار ساده‌ای نیست پس اگر افراد دیگری را هم می‌شناسید که در تغییر تصمیم او موثر هستند از کمک آنها حتما استفاده کنید.
۱۱٫خودتان را به او ثابت کنید
چند سالی است که بخشش اعدامی‌ها و گذشت اولیای دم از قاتل بسیار مورد توجه مردم و رسانه‌ها قرار گرفته تا جایی که همایش‌ها و گردهمایی‌های زیادی هم در این زمینه در سطح شهر برگزار می‌شود. همایش‌هایی که نیت آنها تحسین خانواده‌هایی است که از خون عزیزان‌شان گذشته‌اند و حرکتی به یادماندنی را رقم زده‌اند.
پس یکی دیگر از راه‌های متقاعد کردن دیگران تشویق و تحسین آنهاست به کاری که قرار است انجام دهند. فردی که با تعریف و تمجید شما مواجه باشد، رغبت بیشتری به شنیدن سخنان‌تان پیدا می‌کند تا جایی که در لابه‌لای حرف‌های شما دلایلی هم برای تغییر نظر و تصمیمات جدید می‌یابدو آن را به ندرت در ذهن خود تحلیل می‌کند و بعد از پخته شدن احتمالا مسیرش را تغییر می‌دهد.
تحسین کردن کار دیگران به منظور متقاعدکردن‌شان نه چاپلوسی است و نه تملق؛ پس برای این کار هم همیشه پیشقدم شوید. نکته مهم‌تر اینکه صحبت‌های شما باید حساب شده و کارشناسانه باشد نه از روی احساس و مبتنی بر منافع شخصی.
پس برای این کار تمام خوب و بدهای تصمیم و قواعد و قانون‌های آن را با یک کارشناس، حقوقدان یا هر فرد مجرب مربوطه درمیان بگذارید و مستند‌ترین دلایل را برای متقاعد کردن طرف مقابل ارائه دهید. فراموش نکنید که باید طوری رفتار کنید که نشان دهید افراد بسیاری حرف‌تان را قبول دارند. مثال‌هایی بزنید که چطور نظرات و ایده‌های‌تان در موقعیت‌های دیگر کاربرد خوبی داشته است.
۱۲٫میخ تان را محکم بکوبید
اگر برای بار چندم هست که شما را برای متقاعد کردن کسی انتخاب کرده‌اند حتما با فوت و فن جلب اعتماد افراد برای تاثیرپذیری آنها آشنایی کامل دارید اما اگر برای بار اول است که این کار را انجام می‌دهید بعد از اقدامات و قدم‌هایی که در قسمت‌های قبل ذکر شده است، حالا باید به خود و صحبت‌ها و دلایلی که قرار است ارائه دهید ایمان داشته باشید.
اعتماد به نفس شما برای قبولاندن نظرات‌تان معجزه می‌کند. افراد دوست دارند منطقی و معقول به نظر برسند پس با آنها همان‌طور برخورد کنید که از نظر شما هم منطقی است. برای مثال هیچ وقت به آنها این حس را منتقل نکنید که شما بیشتر از آنها می‌فهمید، پس داناترید.
شما قرار است تنها با آنها بحثی منطقی داشته باشید آن هم با احترام و بدون داد و بیداد. حتی اگر فکر می‌کنید تصمیم شما بهترین است و دیگران اشتباه می‌کنند دلیلی ندارید در این موقعیت حساس چیزی را به آنها ثابت کنید.
همیشه باید این احتمال را بدهید که کوچک‌ترین حرف و رفتار نسنجیده شما به طرف مقابل بر می‌خورد و او دیگر به حرف‌های‌تان گوش نخواهد داد پس در این قدم آخر که باید میخ‌تان را محکم کنید، مراقب برخورد خود باشید.
در عوض با سوالات و حرف‌های‌تان او را طوری درگیر ماجرا کنید که برای تغییر تصمیمش تحریک شود. زمانی که شما طرحی پیش رویش قرار دادید، ایمان پیدا کرده و آن را در ذهن خود مجسم کند چون تنها با این روش می‌توانید او را از حالت بی‌اعتنایی و مقاومت خارج کرده و به حرف‌های شما به عنوان طرحی عملی بنگرد.
