چند روش اثربخش برای جلب توجه مخاطبین در هنگام سخنرانی
آدم‌ها بسیاری از تصمیماتشان را بر اساس “اولین برداشت” خود می‌گیرند. بسیاری از قضاوت‌ها بر مبنای تاثیر “اولین برداشت” مخاطب شکل می‌گیرد. پس برای شما به عنوان کارآفرین، مدیر، سخنران حرفه‌ای و یا دانشجویی که قصد ارائه‌ی نهایی تحقیقش را دارد بهترین روش برای شروع سخنرانی خود بهره‌بردن از اثر “اولین برداشت” بر روی مخاطبانتان است.
سوالی که مطرح می‌شود این است که آیا “اولین برداشت” (از اشخاص، سخنرانی‌ها، نوشته‌ها و …) ابزار پیش‌بینی خوبی است؟ آیا ما با تکیه بر دقیق بودن اولین برداشت‌هایمان بر مبنای آن‌ها تصمیم‌گیری یا قضاوت می‌کنیم یا این تکیه صرفاً به دلیل تاثیرگذاری بیشتر آن‌ها نسبت به برداشتهای بعدی است؟ آیا ما واقعاً به سرعت نسبت به اشخاص و گفته‌ها دیدی عمیق پیدا می‌کنیم یا بلافاصله از چیزی که دیده یا شنیده‌ایم نتیجه‌گیری می‌کنیم؟
مشخص شده است که برداشتهای اولیه‌ی ما چندان دقیق نیست. دانشمندان تمایل ما به پریدن به مرحله‌ی قضاوت را خطای بنیادی برچسب‌زدن (Fundamental Attribution Error) می‌نامند. به همین دلیل این موضوع را یک “خطا” به حساب می‌آورند چون چگونگی رفتار یک نفر در یک موقعیت خاص پیش‌بینی‌کننده‌ی دقیقی برای رفتار او در موقعیتی متفاوت نیست. ما معمولاً نقشی که «زمینه» و «متن» هر اتفاق در کنترل رفتار آدم‌ها دارند را دست‌کم می‌گیریم و به جای آن قضاوتمان را روی اطلاعات به شدت محدود خود (اکثراً بر اساس همان “برداشتهای اولیه”) بنا می‌کنیم.
با این وجود و با علم به این موضوع، هرگاه در جایگاه یک سخنران قرار گرفتیم می‌توانیم از این موضوع بهره‌ی مثبت ببریم. وقتی برای یک سخنرانی یا ارائه به جایگاه مخصوص و مقابل دیدگان حضار می‌رویم، درست در همان لحظاتی که همه‌ی چشم‌ها به ما دوخته شده‌است، می‌توانیم با استفاده از ابزارهای در دسترس خود، کنترل محیط و شرایط را به‌دست بگیریم؛ ابزارهایی چون مهارت‌های فیزیکی، صوتی و کلامی که هدفشان تسخیر اذهان شنوندگان است.
برای انجام این کار راه‌های بی‌شماری وجود دارد. از آن جمله:
– با حالتی مصمم که نشان از عزم جدی شما برای ارائه‌ی مطلبتان است به سوی جایگاه سخنرانی حرکت کنید.
– به جایگاه سخنرانی که رسیدید، با متانت، تمرکز و با آرامش اسناد و مدارک، رایانه، کیف و هر وسیله‌ای که در دست دارید را منظم کنید. (حتماً از خاموش بودن تلفن همراه خود اطمینان حاصل کنید.)
– اگر برای سخنرانی جای خاص و ثابتی در نظر گرفته نشده، نگاه به اطراف بیندازید و جا(ها)ی مورد نظر خود را پیدا کنید و در آنجا بایستید؛ با تکیه دادن وزن خود روی هر دو پا، صاف و ساکن بایستید و با دقت به مخاطبان خود نگاه کنید. (چهره‌ی شما باید اعلام کند که قصد بیان سخنان مهمی دارید.)
– صبر کنید تا سکوت کامل برقرار گردد. بگذارید سکوت، فضای محیط را به بوم نقاشی سفیدی تبدیل کند؛ آماده تا شما با شاهکارتان آن‌را رنگ آمیزی کنید.
– مخاطبی از انتهای اتاق انتخاب کنید، به چشمانش خیره شوید و با اعتماد به نفس جمله‌ی آغازین خود را خطاب به آن فرد بیان کنید.
انواع زیادی از جملات و عبارات جذاب و مناسب برای آغاز یک سخنرانی اثربخش وجود دارد، مثلاً:
یک گزاره‌ی ساده از قالب یا فرضیه‌ی اصلی سخنانتان
برای مثال، سِت گودین (Seth Godin) (کارآفرین، سخنران و نویسنده‌‌ی چندین کتاب مطرح در حوزه کارآفرینی) در یکی از سخنرانی‌های خود ارائه‌اش را با این جمله آغاز کرد: “بازاریابی محصولات فنی، بسیار مهم‌تر از آن است که به بازاریاب‌ها سپرده شود!” او در واقه خلاصه و جان کلامش را در یک جمله به زیبایی بیان کرد. این‌طور نبود؟
شروع ارائه با پرسیدن یک سوال از حضار
مثلاً در یک ارائه‌ی بازاریابی از یک استارتاپ مرتبط به صنایع غذایی این سوال پرسیده شد: “چند نفر از شما تا حالا فکر کرده وعده‌ی غذایی بعدیش از کجا قراره بیاد؟!”و بعد منتظر دست‌هایی شوید که بالا می‌روند! (یادتان باشد، همیشه سوالی جذاب که پاسخی آسان دارد مطرح کنید!)
یک توصیف مختصر و گیرا از مشکلی که مخاطبین با آن روبرو شده‌اند
مثلاً: “خانوم‌ها و آقایون! ما یه مشکلی داریم! داده‌های فروش شرکت ما در لپتاپ‌های نمایندگان فروشمون قفل شده و هر کاری می‌کنیم نمیشه بهشون دست پیدا کرد…” توجه داشته باشید که بر اساس یک مشکل شایع بین مخاطبان سخنرانی خود جملات و عبارات را انتخاب کنید. اگر آن‌ها متوجه منظور شما نشوند یا اکثر آن‌ها قبلاً چنین مشکلی را تجربه نکرده باشند این نوع شروع دقیقاً نتیجه معکوس خواهد داشت!
دادن تصویری از دنیای مخاطبین وقتی که مشکل آن‌ها برطرف شده است
به عنوان نمونه چنین مقدمه‌ای برای مخاطبان جذاب خواهد بود و کنجکاوی آن‌ها را در پی خواهد داشت: “تصور کنید دنیا بدون حضور هکرهای خلاف‌کار اینترنتی چه شکلی بود؟ نگران لو رفتن پسوردهای کامپیوترهای اصلی شرکتتون نبودید. خیالتون از بابت اطلاعات مالی کسب و کارتون راحت بود. مشتریان ما این روزها از این بابت خیالشون راحته…!”
اشاره به یک موضوع یا سوژه‌ای که بین شما و مخاطبتان مشترک است
مثلاً در یک سخنرانی که حاضرین غالباً مشاورین مدیریتی در حوزه‌ی کسب و کار بودند، سخنران ارائه‌ی خود را این‌چنین آغاز کرد: “من یه سخنران حرفه‌ای هستم. برای کاری که می‌کنم پول می‌گیرم. فکر کنم شما هم به نوعی سخنرانان حرفه‌ای هستید و برای همین‌کار پول می‌گیرید با این تفاوت که کار شما چندین ماه طول می‌کشه و کار من یک ساعت. من اینجا می‌ایستم و حرف می‌زنم و شما پشت میزتون….”
یک عبارت تکان دهنده
بسته به موضوع سخنرانی گزاره‌ای تکان‌دهنده انتخاب کنید. می‌توانید این‌کار را با استفاده از اطلاعات آماری انجام دهید. “هر ساعت در غزه یک کودک در پی موشک و آتش توپخانه می‌میرد.” یا مثلاً “۹۰ درصد از ایمیل‌های شما توسط مشترکین خبرنامه‌ی سازمانتان باز نشده پاک می‌شوند…”
داستان تعریف کنید
“دو سال پیش چند دانشجوی سال آخر مهندسی الکترونیک پروژه‌ای را در آزمایشگاه دانشگاهشان شروع کردند…چند هفته پیش مالکیت معنوی محصول خود را به قیمت ۱۰ میلیون دلار به کمپانی اینتل فروختند.”
یک حکایت شخصی
“چندی پیش به دوستی زنگ زدم و صدای اپراتور دستگاه پیام‌گیرش گفت: “ببخشید، حافظه پر است. خداحافظ.” این باعث شد من به این فکر کنم که چرا بعضی ار آدم‌ها این روزها این‌قدر سرشون شلوغه که هیچ زمان و فضا و حتی حالی برای گوش کردن به پیغام‌های هم ندارند؟ به این نتیجه رسیدم که …”
استفاده از یک سوژه یا شیء که به سخنان شما کمک کند
سِت گودین در یکی از معروف‌ترین سخنرانی‌های خود از یک سرنگ و بادکنک برای شروع ارائه خود استفاده کرد! چند ثانیه قبل از آن هم یک داستان کوتاه تعریف کرده بود. ترکیب این موضوعات توجه مخاطب را به خود جلب کرده بود.
استفاده از یک نقل قول مشهور
“به‌دست آوردن مهارت نیازمند محیطی منظم، فرصت کافی تمرین و بازخورد سریع و شفاف درباره‌ی درستی افکار و اعمال است.”
— دنیل کاهنمان. استاد روانشناسی پرینستون و برنده‌ی جایزه‌ی نوبل اقتصاد
شروع با طرح یک معمایی فکری
“فرض کنید بودجه‌ی استارتاپ شما ته کشیده، نمودار مشتریان جدید شما مدت‌هاست افقی شده و همکاران شما در استارتاپتان وقت اضافه برای کمک به شما در بازاریابی ندارند. چه گزینه‌هایی دارید؟”
طرح مقایسه بین دو سوژه
“بازاریابی برای قانع کردن مشتری‌های بالقوه یه چیزی شبیه هیزم شکنیه! ضربه‌تون رو اون جایی که “باید” وارد کنید. زبون بازاریاب هم باید عین تبر تیز باشه و تار و پود محکم ذهن مشتری رو که توسط کمپانی رقیب شکل گرفته پاره کنه و ذهنش رو عوض کنه.”
اگر بیشتر مخاطبان شما اصرار دارند که بر اساس “اولین برداشت” خود که در همان چند دقیقه‌ی اول صحبت‌های شما برایشان شکل گرفته درباره کل موضوع قضاوت کنند (اتفاقی که قبلاً توضیح دادیم بسیار شایع است)، ضمن احترام به وقت مخاطبین و حفظ کیفیت کلی سخنرانی خود، سعی کنید آن چند دقیقه‌ی ابتدایی را به‌صورت هدف‌مند و با برنامه جذاب و مفید ارائه دهید. شروع خوب یک سخنرانی می‌تواند “برداشت اولیه” مطلوب مخاطبین را به همراه بیاورد و در ادامه اثربخشی مورد نظر را ایجاد کند.
