۱۳ تکنیک مذاکره که هرگز شکست نمی خورد

در این مقاله به ترجمه مقاله ای با عنوان ۱۳ Negotiating Techniques That Never Fail می پردازیم

توی یک کنفرانس نشسته و به صورت طرف مقابل زل زده ایم. چیزی می خواهیم. آنها هم چیز دیگری می خواهند. و اگر هر دو طرف از کوره در برویم، هیچکدام از طرفین به خواسته هایمان نخواهیم رسید. مذاکره به معنای چیزی که ما می خواهیم و یا خواسته ی طرف مقابل نیست. یک شرایط نیست. قدم زدن برای دو طرف به منظور رسیدن به رضایت است. در طول سالیان زیاد تجارت و زندگی این درس سخت را یاد گرفته ام.

برای رسیدن به پیشرفت، ۱۳ تکنیک مذاکره وجود دارد که به ما در رسیدن به خواسته هایمان کمک می کند. و بهتر از هرچیز این است که هرگز شکست نمی خورد.

تکالیفمان را انجام دهیم

هرگز آماده نشده پشت میز مذاکره ننشینیم. روی موضوعاتی که قرار است صحبت شود، تحقیق کرده و دقیقاً اطلاعات مربوطه شان را بشناسیم. مثلاً برای ارزیابی یک برنامه ی جدید، روی صنعت و شرکتی که قرار است با آن مصاحبه کنیم، تحقیق کنیم تا حقوق میانگینش را بدانیم. سپس می توانیم روی حقوق ایده آل مذاکره داشته باشیم.

احساستمان را نامگذاری کنیم

با نامگذاری روی احساساتمان می توانیم تعیین کنیم که چه حسی داریم. استفاده ی خوب از نامگذاری احساسی می تواند” حسابی به آنچه درباره اش کار می کنید، آسیب بزند. و منصفانه به نظر نمی رسد”. چون احساسات بدون قضاوت روی آنها نشان داده می شود. این یک پاسخ خویشتن داری خوب اضافی است، چون آسیب هایی را تعیین می کند که خشم متحمله ی یک زن را نشان داده و ایده ی قضاوت به پیام گرداننده را می افزاید.

ایده ای که می تواند منجر به روش های دیگر قضاوت شود. یک پاسخ ضعیف می تواند این باشد” نیازی به این احساس نداری. اگر بخواهد تو را به هم بریزد، برای خودش انرژی نمی ماند.” این یک قضاوت است. و به ما می گوید چطور احساسمان را ابراز نکنیم. این حرف ابراز احساس را به حداقل می رساند که خودش بخش اصلی وجود ماست. پس یک همدردی کاهشی است.

یک مقیاس عددی را اجرا کنید

می خواهیم بدانیم که خودمان و یا طرف مقابلمان با چه قدرتی خواسته هایش را طلب می کند؟

یک عدد انتخاب کنیم. مثلا ۱ یعنی خنثی و ۱۰ برای چیزیست که بی آن نمی توانیم زندگی کنیم. این کار برای هر دو طرف مفید بوده و روش های اصلاحی را می سازد. همچنین به ما اجازه می دهد که پشت میز مذاکره بدانیم طرف مقابلمان چه چیزی را می خواهد، در حالیکه ما آن را نمی خواهیم.

فقط روی برنده شدن تمرکز نکنیم

“مذاکره رقابت نیست. بلکه یک همکاری است.”

اگر به مذاکره بعنوان برنده شدن نگاه کنیم، یعنی به فکر ضربه زدن به طرف مقابلیم و درنتیجه با آنها همکاری نمی کنیم. ما باید اهدافمان را تعریف کرده و سپس عملکرد و واکنش درستی برای رسیدن به آن اهداف داشته باشیم.

 سوالات باز بپرسیم

ما نمی خواهیم به جواب ساده ی بله یا نه برسیم.

می خواهیم طرف مقابل جواب را باز کند. این کار با مذاکره ای شروع می شود که انتهای سوالات باز باشد.

مثلا:

• چرا تمایل خاص برای کار کردن با ما دارید؟
• معامله ی خوب از نظر شما چجور معامله ایست؟
• فکر میکنید عاقبت این معامله چه می شود؟

اینها سوالاتی هستند که اعتماد بوجود می آورند و طرف مقابل حس نمی کند که ما آنها را تحت فشار قرار داده ایم تا به جواب آنی برسیم. اعتمادشان را به دست آورده و سریع تر معامله کنیم.

آماده باشیم که چیزی را بدهیم

فکر نکنیم که هر چه را می خواهیم، بدست خواهیم آورد. بررسی کنیم که خواسته هایمان انعطاف پذیر هستند یا نه. مثلاً اگر با یک فروشنده سروکار داریم، ممکن است مجبور شویم قیمت بیشتری به اجناسش بدهیم. و بر سر کار تجاری به پیشنهاد پرداخت آنها توافق کنیم.

 به اشتراک گذاری اطلاعات

ما اغلب با محافظت و تضمین نمایش کارت هایمان وارد مذاکره می شویم.

اگرچه تحقیقات نشان داده اند که حداقل یک اطلاعات کم هم می تواند باعث افزایش نتیجه ی مذاکره گردد.

چیزی از خودتان را ارائه کنید، مثل سرگرمی ها، دغدغه های شخصی و یا امیدواری ها تا بتوانید تون مثبتی برای رسیدن به توافق را بسازید

کمی قدم برنیم

نه. این به این معنا نیست که از اتاق بیرون رفته و برای قدم زدن جلسه را ترک کنیم. یعنی گاهی لازم است نفسی بکشیم و وضعیت جلسه را تغییر بدهیم. بعلاوه قدم زدن به ما این شانس را می دهد که جنبه های مختلف را دیده و یک جریان خوب ساخته و حوصله مان را سرجا بیاوریم. دوست دارم این کار را هر روز بکنم تا حوصله ام سر جا بیاید.

اولین حرکت را بکنیم

وقتی اولین حرکت از ما باشد، سود خواهیم برد.

درباره ی اینکه چه موقع خانه ی جدید بخریم، صحبت کنیم.

اگر اولین پیشنهاد ما کمتر کردن قیمت باشد، شانس اینکه به قیمت مطلوب برسیم را بیشتر می کنیم.

سوتفاهمات را شفاف سازی کنیم

در طول فرایند مذاکره سوتفاهم برای هر دو طرف رخ می دهد و خیال می کنند که طرف مقابل فلان فکر یا تعبیر را کرده است. این امر متداول است، اما می تواند منجر به کشمکش و یا عدم توافق شود. در این موارد به صورت طرف مقابل نگاه کرده و از آنها بخواهیم دوباره بگویند که قضیه را چطور می بینند. این کار به ما اجازه می دهد تا دیدگاه طرف مقابل را بشناسیم. هر بار که این کار را کردم، به مقصود طرف مقابل رسیدم.

سکوت

سکوت می تواند اسلحه ی مخفی ما باشد تا طرف مقابل را تشویق کند حرف بزند و یا وقتی عصبی شد، دوباره آرام شود. حتی در احساساتی ترین شرایط آماده کردن یک طرف برای توافق دشوار است و باید یک مکالمه ی معنادار با مذاکره کننده داشت. پس با سکوت در زمان مناسب، مذاکره کننده می تواند در جهت پیش بردن کلی مذاکره حرکت کند.

از هوش احساسیمان استفاده کنیم

هوش احساسی به ما اجازه می دهد که احساساتمان را مدیریت کرده و همدردی نشان دهیم و مانع آشفتگی شویم. همچنین به ما کمک می کند که مشکلات را حل کرده و شخصی دوست داشتنی باشیم.

حرف هایمان را بصورت خلاصه بزنیم

خلاصه حرف زدن موجب بهتر گوش دادن و کسب توجه می شود. حتی عبارات نسبتاً ساده ی بله و نه و یا می فهمم، باعث می شوند مذاکره کننده توجهش را جلب موضوع مذاکره کند. این پاسخ ها باعث ادامه ی صحبت و کنترل شرایط مذاکره کننده می شوند. نکته ی نهایی این است که همیشه خواهان انجام معامله هستیم و من دریافتم یک نفس کشیدن در این بین به قدرتم اضافه می کند. و حتی می تواند معاملات چند میلیون دلاری را جوش دهد. با این راهکارها می توانیم مذاکره کننده ی بهتری شده و معاملات زیادی را تجربه کنیم.

منبع : alibahrampour.com