آشنایی با فروشندگان ماهر

درس هایی مهم درباره مذاکره

۱ – استقامت: فروش یا کارکرد یک تجارت به پایداری زیادی نیاز دارد. موانع همچون ملزومات کار از دور نمودار می شوند و نحوه برخورد با این موانع سطح موفقیت شما را تعیین می کند. در هر عرصه ای، موفق ترین افراد کسانی هستند که روش روبرو شدن با موانع را از قبل آموخته اند و در جستجوی راه حلهای جدید هستند.

۲ – فروشندگان ماهر و موفق برای دستیابی به هدف جدی هستند. آنها می دانند چه می خواهند و برای دستیابی به آن نقشه می کشند و مشخص می کنند چگونه به اهدافشان دست می یابند، و هر روز بر آن مبنا پیش می رود.

۳ – فروشندگان ماهر و زبده از کیفیت کار می‌پرسند. بهترین فروشندگان پرسشهایی از مشتریهایشان می پرسند تا کاملا مشخص شود به چه چیزی احتیاج دارند. می دانند موثرترین روش ارائه محصول یا خدمات، فهمیدن اهداف مشتریهایشان است. بدین وسیله این فرصت را درمی یابند که درباره ویژگیها و فواید محصولات و خدماتشان که بیشترین ارتباط را با مشتری دارد به طور موثری بحث وگفتگو کنند.

۴ – فروشندگان ماهر و موفق گوش می دهند. اکثر فروشندگان سوالی را از مشتری می پرسند و جواب می گیرند، یا به جای اینکه منتظر جواب باشند به صحبتشان ادامه می دهند. فروشندگان ماهر می دانند اگر فرصت بدهند مشتریها هرچه لازم باشد فروشنده بداند، می گویند. این فروشندگان آموخته‌اند که سکوت طلاست.

۵ – فروشندگان موفق با احساس هستند. آنها عاشق شرکت خود هستند و هنگامی که از تولیدات و خدماتشان صحبت می کنند این موضوع، سبب مباهات آنها می شود. هرچه بیشتر درپیشه خود شور و اشتیاق داشته باشید، شانس موفقیت تان بیشتر است. دلیلش واضح است وقتی به آنچه انجام می‌دهید عشق دارید در کار خود تلاش بیشتری می کنید. وقتی درباره خدمات یا محصولاتی که عرضه می کنید شور و ذوق دارید اشتیاق و علاقه شما در هر گفتگویی می درخشد. شرکت یا مشتری شما از ادامه ارائه آنچه ذوقی به آن ندارید هیچ منفعتی عایدش نمی شود.

۶ – فروشندگان موفق پرشور و حرارتند. آنها همیشه دارای روحیه ای مثبت هستند – حتی در زمان سختیها – شور و حرارتشان مسری است. آنها به ندرت از نقاط ضعف کمپانی یا تجارت صحبت می کنند. هنگامی که با وضعیت ناخوشایندی روبرو می شوند، به جای اینکه به خود اجازه بدهند که از پا درآیند به روی نقاط یا عناصر مثبت تمرکز می کنند.

۷ – فروشندگان موفق مسئولیت نتایج کارشان را به عهده می گیرند. اگر در سهمیه فروش خود شکست خوردند، مسائل داخلی، کمپانی یا رقبا را مقصر نمی دانند. بلکه آگاهند که تنها عمل خودشان است که نتایج کارشان را تعیین می کند و آنچه که لازم است انجام می دهند.

۸ – فروشندگان موفق سخت کوش اند. مردم اکثرا می خواهند موفق باشند اما برای به دست آوردن موفقیت آماده نیستند، سخت کار کنند. فروشندگان موفق منتظر نمی‌نشینند تا تجارت به طرف شان بیاید خودشان دنبال آن می روند. آنها اغلب زودتر از دیگر همکارانشان شروع به کار، کرده و دیرتر از بقیه محل کار را ترک می کنند. بیشتر تلفن می کنند، بیشتر پیگیر مشتری هستند، با مردم بیشتر گفتگو می‌کنند، و فروش بیشتری نسبت به همکارانشان دارند.

۹ – فروشندگان موفق بیشتر در دسترس مشتری هایشان هستند. آنها می دانند ارتباط دائمی با مشتریها به نگه داشتن آنها کمک می کند بنابراین، تماسهای متنوعی با آنها برقرار می کنند. آنها کارت تشکر، تولدت مبارک، و کارت تبریک سال نو برای مشتریها می فرستند. تلفن می کنند و زمانبندی قانونمندی جهت «دردسترس بودن» اعلام می دارند. ریزقیمتها را برای مشتری شان ارسال می دارند. پیوسته مراقبند راههای جدیدی را ایجاد کنند تا نامشان در ذهن مشتری حفظ شود.

۱۰ – فروشنده موفق بیانگر ارزش است. تجارت دنیا امروزه بیشتر از گذشته در رقابت است، و بیشتر فروشندگان فکر می‌کنند قیمت تنها عامل انگیزه خرید است. فروشندگان موفق تصدیق می کنند قیمت در هر فروشی عامل است اما به ندرت دلیل اولیه انتخاب محصول ویژه است. آنها می دانند که یک اطلاع رسانی خوب به خریدار می تواند ایجاد ارزش کند. آنها می‌دانند با هر مشتری که روبرو می شوند چگونه این ارزش را ایجاد کنند.

فروشندگان ماهر چگونه عمل میکنند؟

همه ی ما میدانیم که زندگی و اوضاع و احوال و افکار ما دائم در حال تغییر و تحول است. بارها پیش آمده که به چیزهایی علاقمند شده ایم که شاید مدتی پیش هیچ احساسی به آنها نداشتیم یا حتی از آنها بیزار و متنفر بوده ایم. خب، دلیلش چیست؟! فروشنده موفق دلیلش همین تغییر و تحولاتی است که با گذر زمان در افکار و باورها و شرایط زندگی ما پدید می آید. نتیجه ای که از این قضیه میتوان گرفت این است که اگر در فرآیند فروش، با جواب «نه» مواجه شدید، تصور نکنید که این «نه» همیشه ماندگار است. نه! ممکن است مشتری ای که امروز به شما جواب نه میدهد، روز بعد یا بعد از مدتی نظر متفاوتی نسبت به محصول شما داشته باشد و این یکی از نکات ارزشمندی است که باعث می شود همواره به نتیجه بخش بودن فروش تان امیدوار باشید!

فروشندگی یکی از قدیمی ترین حرفه ها و مشاغل است. با این تفاوت که در گذشته، از روشِ «صحبت کردن و فروختن» استفاده می شد، اما اکنون این روش، جای خود را به «فروشِ مشاوره ای» یعنی فروش از طریق ایفای نقشِ یک مشاور و راهنمایی کردن مشتری برای خرید محصول مناسب، داده است.

همه چیز از ذهن و قلب سرچشمه میگیرد. واضح است که اگر نسبت به شخصی یا کاری دیدگاه و احساس خوب و مثبتی نداشته باشید، نمیتوانید آن شخص را دوست داشته باشید یا روابط خوبی با او برقرار کنید یا به آن کار عشق بورزید و آن را به نحو احسن انجام دهید.

حرفه ی فروش هم از این قائده مستثنی نیست. تا زمانی که سوءبرداشتهایی مانند “فروش یعنی چرب زبانی”، “فروش یعنی مُخِ مشتری را زدن”، “فروش یعنی با شیرین زبانی، جنس را به مشتری قالب کردن” و مواردی از این قبیل، که اتفاقاً متأسفانه در اکثر دوره های آموزش مهارت های فروش به فروشندگان آموزش داده میشود، نه تنها مؤثر نیستند، بلکه باعث از بین رفتنِ حس اعتماد نسبت به جامعه ی فروشندگان و منفی شدنِ ذهنیت مردم و مشتریان نسبت به آنها و در نتیجه تخریب روابط فروشنده- مشتری شده و بر روی بازدهی فرآیند فروش تأثیر میگذارد و در طولانی مدت به ناکامی و شکست در فروش منجر میشود.

بنابراین نه باید به این سوءبرداشت ها و دیدگاه های منفی معتقد باشید و نه اینکه با رفتار و عملکردتان باعث شوید مشتری فکر کند شما دارید چنین پروژه ی غیرمنصفانه ای را روی او و پولِ داخلِ جیب او پیاده می کنید!

بلکه باید کاری کنید که مشتری حس خوبی نسبت به خرید از شما پیدا کند، آن را دوست داشته باشد و تحسین اش کند. این بخشی از هنر فروش موفق است. باید بتوانید از راه درست وارد شوید و با فروش موفق، هم منافع خودتان را تأمین کنید و هم رضایت خاطر شرکت را فراهم کنید. جالب است بدانید شرکت ها بیش از ۸۰ درصد از فروش خود را مدیون ۲۰ درصد از فروشندگان هستند.

به مثال زیر توجه کنید تا ذهن و احساس و رفتار شما نسبت به کاری که انجام میدهید، تا چه اندازه بر روی کیفیتِ انجام آن و نتیجه ای که برایتان به دنبال دارد تأثیر می گذارد:

سرباز جوانی پس از مدت زمان کوتاهی توانست به درجه ی ژنرالی برسد. تا آن زمان کمتر شخصی توانسته بود در چنین سن و سالِ کمی به چنین درجه ی بالایی دست پیدا کند و ژنرال شود. با اینکه احساس غرور می کرد، اما ترس و اضطراب خاصی در اعماق وجودش احساس میکرد. از این نگران بود که آیا از عهده ی مسئولیت های سنگینِ این کار برمی آید یا نه؟

آیا می تواند سربازان زیردست خود را اداره و آنها را وادار به اطاعت و فرمانبرداری کند؟ او این موضوع را با همسرش در میان گذاشت. همسر ژنرال جوان در جواب به او گفت: اگر می خواهی ژنرال موفقی باشی، مثل یک ژنرال فکر کن، مثل یک ژنرال حرف بزن، مثل یک ژنرال رفتار کن، مثل یک ژنرال نگاه کن. آن وقت طولی نمیکشد که یک ژنرال واقعی و موفق خواهی شد.

شما هم به عنوان یک فروشنده، برای دستیابی به جایگاه ممتاز، بایستی از همین قائده پیروی کنید. یعنی مثل یک فروشنده ی موفق و ماهر فکر کنید، صحبت کنید، رفتار کنید و نگاه کنید. بعد از مدتی خودتان از تغییر و تحولاتی که در زندگی و فروش تان رخ میدهد شگفت زده خواهید شد!

رمز فروشندگان ماهر این است که فروشنده ی ماهر، کار را به اصطلاح پیچیده و گنده اش نمیکند. او فرآیند فروش و در واقع تصمیم گیری و خرید را برای مشتری آسان و راحت میکند.

با مشتری رفتاری ساده و روراست و بی شیله و پیله دارد! به مشتری که شاید در ذهنش سؤالاتی دارد و سردرگم شده، راه حل هایی ارائه میدهد و گره های ذهنی او را از هم باز میکند. با مشتری خود روابطی بلندمدت بر اساس حس صمیمیت و اعتماد و درک متقابل برقرار میکند.

به مشتری این احساس را القاء و او را متقاعد میکند که دارد محصول سالم را صادقانه و با حفظ منافع مشتری به او می فروشد. در گفتگو با مشتری، بجای نشستن بر جایگاه یک فروشنده، نقش یک مشاور و راهنما را به عهده می گیرد و دلسوزانه اما حرفه ای، به خریدار در تصمیم گیری و خرید محصول مطابق با نیازهایش کمک میکند.

همیشه به خاطر داشته باشید: «نه» ای که امروز از مشتری می شنوید، ممکن است همیشگی نباشد. ناامید نشوید! شاید با پیگیری حساب شده بتوانید در آینده، جواب «آری» را از مشتری بگیرید.

مطالب مرتبط

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

Protected with IP Blacklist CloudIP Blacklist Cloud